客觀地說，最近十年來，我省專業(yè)外貿(mào)公司在“走出去”方面鮮有實質(zhì)性的行動，都屬于光打雷不下雨。這是為什么呢？

    一是“懶惰心理”作怪。外貿(mào)公司做慣了貿(mào)易，習(xí)慣于一手交錢一手交貨簡單快速的訂單處理，不太愿意涉足戰(zhàn)線長、管理鏈條長的海外投資，因此對“走過去”積極性不高。外經(jīng)企業(yè)被“逼向非洲”，但外貿(mào)企業(yè)目前還缺乏“逼上梁山”的緊迫感。

    二是“外行心理”作怪。外貿(mào)公司精通于貿(mào)易流程，普遍缺乏實業(yè)類專業(yè)人才，特別是缺乏擁有管理經(jīng)驗的生產(chǎn)型人才，對于海外項目類投資知之甚少，對海外投資政策也非常陌生。

    三是“恐懼心理”作怪。外派人員有難度。外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員收入較高，由于路途遙遠(yuǎn)以及安全、健康等原因，大多不愿意到艱苦的非洲去工作，而更喜歡去歐美。一個數(shù)字很能說明問題，我們公司每年出國推銷和參展人員約150人，但出訪非洲的平均每年不到10人。

    四是“井繩心理”作怪。外貿(mào)公司是“一朝被蛇咬，十年怕設(shè)點”。由于有以前海外設(shè)點的慘痛教訓(xùn)，因此對“走過去”顧慮大，主動性不強。

    面對我省外經(jīng)企業(yè)在非洲市場上的輝煌成就，專業(yè)外貿(mào)公司如何能夠像他們一樣，從把商品賣出去轉(zhuǎn)變到把雙腳邁出去，真正成為國際化企業(yè)，切實實施好“走出去”戰(zhàn)略，謀求發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，是我們需要迫切解決的頭等大事。

    我們認(rèn)為，在目前情況下，外貿(mào)企業(yè)“走出去”可以有四條途徑：

    第一、依靠當(dāng)?shù)乜蛻?，積極探討在非洲設(shè)立辦事處長期駐點銷售的可能性，通過設(shè)網(wǎng)點、建渠道，第一時間感受市場的冷暖變化。

    第二、依靠生產(chǎn)企業(yè)，積極探討與工廠聯(lián)手在當(dāng)?shù)卦O(shè)立制造企業(yè)的可能性。由于貧窮落后，在非洲幾乎沒有不能買的東西，也幾乎沒有什么生產(chǎn)出來賣不掉的東西。因此，辦廠生產(chǎn)，始終對非投資的一個最優(yōu)選項。而外貿(mào)企業(yè)要想辦廠，必須與工廠聯(lián)手，否則難有作為。

    第三、依靠外經(jīng)企業(yè)，積極爭取與他們的深度合作，一是外經(jīng)帶動外貿(mào)，一是合作開辦超市，積極探討涉足零售銷售的可能性。希望以資本為紐帶，通過發(fā)揮雙方各自優(yōu)勢，兩手握拳，共同出擊開發(fā)非洲市場，實現(xiàn)互利共贏。

    第四、依靠援外投標(biāo)，積極爭取通過援外投標(biāo)業(yè)務(wù)帶動和擴(kuò)大出口。去年以來，我們先后在援助乍得、古巴等項目上中標(biāo)，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益，而且援外投標(biāo)業(yè)務(wù)沒有任何風(fēng)險，非常適合外貿(mào)企業(yè)。通過援外投標(biāo)業(yè)務(wù)的開展，外貿(mào)企業(yè)可以逐步了解受援國的情況和需求，為今后實地開發(fā)打下基礎(chǔ)。

    而外貿(mào)企業(yè)在實施“走出去”戰(zhàn)略時，應(yīng)該注意解決好以下三個問題：

    一、必須充分發(fā)揮好外貿(mào)企業(yè)的自身優(yōu)勢。

    外貿(mào)企業(yè)的優(yōu)勢在與產(chǎn)品組織、渠道、客戶需求把握、品牌、物流、市場分析、人才等等。以我們公司為例，我們公司的絕大部分產(chǎn)品在非洲適銷對路，而且，歷經(jīng)歲月，公司的“鈴蘭”牌文具、“康樂”牌蠟燭和保溫瓶、“飛鶴”牌搪瓷、“假日”牌玻璃器皿、“逍遙”牌拖鞋、“勝利”牌自行車等等，在非洲許多國家廣受親睞。在非洲的集貿(mào)市場上非常容易看到我們公司品牌的產(chǎn)品。因此，在非洲市場實施“走出去”戰(zhàn)略，可以以“品牌帶動”、“渠道帶動”戰(zhàn)略為先導(dǎo)，以我所長，克敵制勝。

    二、必須充分發(fā)揮好我省外經(jīng)企業(yè)的橋梁作用。

    以省外經(jīng)建為代表的一大批外經(jīng)企業(yè)，在非洲市場取得了驕人的成績，客觀上為外貿(mào)企業(yè)的進(jìn)入建立了“橋頭堡”、接待站，完全可以成為外貿(mào)企業(yè)“走出去”的導(dǎo)航儀、指南針。外貿(mào)企業(yè)在“走出去”的起步階段，應(yīng)該充分發(fā)揮和利用他們的地方經(jīng)驗、人脈、設(shè)施等優(yōu)勢，借力發(fā)力，取長補短，相得益彰。

    三、必須充分發(fā)揮好“走出去”戰(zhàn)略的整體效應(yīng)。

    仔細(xì)分析，你會發(fā)現(xiàn)，所謂“走出去”戰(zhàn)略，其實有三個步驟組成，第一步是“走出去”，但“走出去”本身不是目的，“走出去”以后更重要的是第二步，還要“走進(jìn)去”，真正滲透到目標(biāo)市場中去，站得穩(wěn)，立得住；然后，在此基礎(chǔ)上，再走第三步——“走上去”，不斷提高“走出去”的層次和水平，爭取每個布點都能生根發(fā)芽、開花結(jié)果、碩果累累。只有這樣，才能切實實施好“走出去”戰(zhàn)略，才能將“走出去”戰(zhàn)略落到實處。

（原載《安徽省國際經(jīng)濟(jì)合作商會會刊》，系柳夕良總裁在省政府召開的援外工作座談會上的發(fā)言）