市場(chǎng)學(xué)研究的課題之一，是買賣雙方議價(jià)能力，即討價(jià)還價(jià)的能力。

   讓我們從買賣兩方的角度進(jìn)行分析。

   首先，站在賣方（供應(yīng)商）的角度，他討價(jià)還價(jià)能力的大小主要取決于以下四個(gè)因素：

   一、取決于供應(yīng)商的集中程度。

   供應(yīng)商的集中程度是影響供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力的基本因素。在供應(yīng)商集中程度高的產(chǎn)業(yè)，少數(shù)幾家供應(yīng)商為眾多公司提供產(chǎn)品和服務(wù)，那買方的選擇余地就小，在與供應(yīng)商的談判上相對(duì)處于劣勢(shì)。

   二、取決于供應(yīng)商前向一體化的可能性。

   供應(yīng)商前向一體化是指供應(yīng)商進(jìn)入其銷售渠道環(huán)節(jié)，從事與買方相同的業(yè)務(wù)而成為買方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而使買方面臨供應(yīng)不足、競(jìng)爭(zhēng)加劇而降低獲利能力的境況。

   三、取決于產(chǎn)品的差異性。

   買方需要的產(chǎn)品，如果比較獨(dú)特，差異性較大，會(huì)導(dǎo)致兩個(gè)結(jié)果：一方面，提供這種產(chǎn)品的供應(yīng)商較少，便會(huì)使買方面臨的供應(yīng)商集中程度較高，供應(yīng)商在談判中自然具有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力；另一方面，由于產(chǎn)品的稀缺性，會(huì)造成買方對(duì)供應(yīng)商有較強(qiáng)的依賴性，改變供應(yīng)商的轉(zhuǎn)移會(huì)導(dǎo)致成本增加。

   四、取決于產(chǎn)品的替代情況。

   替代品多，替代廠家多，便會(huì)在一定程度上削弱供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力，使其不得不考慮客戶向替代品供應(yīng)商轉(zhuǎn)移的可能。

   反過來，站在買方（采購(gòu)商）的角度，他討價(jià)還價(jià)能力的大小，基本取決于行業(yè)產(chǎn)品的供求關(guān)系。此外，還受到以下幾種因素的影響：

   第一、取決于買方的購(gòu)買批量。

   這一條實(shí)際上體現(xiàn)了買方的銷售能力。買方所購(gòu)的數(shù)量在供應(yīng)商產(chǎn)能中占據(jù)了相當(dāng)大的份額，買方的籌碼自然高于對(duì)方，很容易獲得較大的侃價(jià)優(yōu)勢(shì)。

   第二、取決于買方的產(chǎn)品特征和成本構(gòu)成。

   若買方所購(gòu)產(chǎn)品在其成本中占據(jù)較大比重時(shí)，他們?cè)谫?gòu)買時(shí)會(huì)特別關(guān)注價(jià)格，設(shè)法盡量在保證質(zhì)量的同時(shí)壓低該產(chǎn)品價(jià)格。而當(dāng)所購(gòu)產(chǎn)品在產(chǎn)品中所占比重不大時(shí)，則買方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格不會(huì)太過敏感。

   第三、取決于轉(zhuǎn)移成本。

   此處的轉(zhuǎn)移成本包括買方轉(zhuǎn)移成本和供應(yīng)商轉(zhuǎn)移成本。其中買方轉(zhuǎn)移成本指買方轉(zhuǎn)移至另一供應(yīng)商時(shí)所發(fā)生的一切有形、無形成本；供應(yīng)商轉(zhuǎn)移成本指供應(yīng)商放棄現(xiàn)有買方而與新買方結(jié)成交易關(guān)系時(shí)所發(fā)生的成本。當(dāng)買方轉(zhuǎn)移成本較小時(shí)，買方更換供應(yīng)商的可能性較大，因此買方就具有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力；而當(dāng)供應(yīng)商轉(zhuǎn)移成本較小時(shí)，供應(yīng)商較易找到新客戶，現(xiàn)有客戶的離開不會(huì)對(duì)其構(gòu)成很大威脅，所以此時(shí)買方的討價(jià)還價(jià)能力較弱。

   第四、取決于產(chǎn)品的差異性。

   產(chǎn)品差異性通過高轉(zhuǎn)移成本來影響買方的討價(jià)還價(jià)能力。具體來說，買方購(gòu)買的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)程度較高時(shí)，其面臨的供應(yīng)商數(shù)量很多，買方的選擇余地較大，因此在交易中擁有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力。而買方需要的產(chǎn)品為非標(biāo)準(zhǔn)的特色產(chǎn)品時(shí)，提供該產(chǎn)品的供應(yīng)商相對(duì)較少，甚至只有一到兩家，買方轉(zhuǎn)移至其他供應(yīng)商的機(jī)會(huì)很小，在交易過程中很難對(duì)供應(yīng)商提出過多要求、施加壓力，所以此時(shí)買方的討價(jià)還價(jià)能力大為削弱。

   第五、取決于買方掌握的信息量。

   在其他條件相同的情況下，若買方對(duì)產(chǎn)品及行業(yè)掌握的信息越充分、了解越透徹，在交易過程中討價(jià)還價(jià)能力就越大。

（轉(zhuǎn)自公司“總裁有話”）