準(zhǔn)確確定自己營(yíng)銷策略的前提，是先給自己產(chǎn)品準(zhǔn)確定位。我們安徽輕工是干什么的呢？答案是：一、我們經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品主要是為普通消費(fèi)者使用的；二、我們做的不是奢侈品；三、我們做的不是尖端產(chǎn)品；四、我們這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入非常容易，幾乎沒有行業(yè)門檻；五、我們是靠的規(guī)模效益；六、我們的周圍大量是與我們幾乎一模一樣的公司。這是我們的基本定位。

    廣交會(huì)的主要任務(wù)是結(jié)識(shí)客戶，與客戶溝通，重點(diǎn)還是把后續(xù)的工作做扎實(shí)。這已經(jīng)是一種趨勢(shì)。是否能提高簽單的成功率，非常反映一個(gè)業(yè)務(wù)員的功力。因?yàn)榭蛻敉夂瀱?，是?duì)你綜合實(shí)力的最好肯定。簽的多，至少說明在本屆廣交會(huì)上你比別人優(yōu)秀。長(zhǎng)此以往，就自然成了人才。

    除了現(xiàn)場(chǎng)成交作為衡量“廣交會(huì)效用”的重要標(biāo)準(zhǔn)外，在廣交會(huì)上與多少客戶洽談也非常重要。公司必須對(duì)業(yè)務(wù)員的客戶接待情況進(jìn)行評(píng)估。一個(gè)人業(yè)務(wù)大，并不值得驕傲，如果你只有一個(gè)客戶的話；反過來，一個(gè)人業(yè)務(wù)小，也沒必要?dú)怵H，如果你手里有兩到三個(gè)潛力客戶的話。

    以通常的眼光來看，業(yè)務(wù)成功取決于三條：價(jià)格、服務(wù)和速度。關(guān)于價(jià)格，我想再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍低成本戰(zhàn)略。對(duì)大部分業(yè)務(wù)員來說，低價(jià)是打開客戶心扉的鑰匙。當(dāng)然也不是一味的低價(jià)就好。報(bào)價(jià)具有技巧，要視產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶、時(shí)機(jī)而定，主要在于業(yè)務(wù)員自身的感覺。在與客戶的價(jià)格博弈中，誘惑和抗拒永遠(yuǎn)是生意的主題，雙方都在小心翼翼地試探著對(duì)方能夠承受的底線。有人打過比喻，20元的皮包，200元賣給你是講人情，300元賣給你是講交情，400元賣給你是講行情。