一、孵化意義重大而深遠(yuǎn)

   眾所周知，與沿海地區(qū)相比，我省的進(jìn)出口貿(mào)易還有很大的差距。我們起步晚的原因，我覺得一是地理，二是政策。由于我們處在內(nèi)陸地區(qū)，遠(yuǎn)離出?？?，從近代歷史看至少比廣東、浙江晚了一兩百年。新中國成立后，特別是改革開放以后的政策差異，讓我們從現(xiàn)代歷史看至少比江浙地區(qū)又晚了二三十年。由此導(dǎo)致了我省廣大企業(yè)對(duì)外貿(mào)易意識(shí)非常淡薄，外向型思維還處在初級(jí)階段。

   改革開放三十年以后的今天，高速公路四通八達(dá)，打破了地理環(huán)境的制約；進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)全面放開，打破了政策制約；專業(yè)外貿(mào)公司積累二十年自營進(jìn)出口貿(mào)易的豐富經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)走向成熟；省內(nèi)各大學(xué)紛紛開課國際貿(mào)易專業(yè)，培養(yǎng)輸送大量專業(yè)人才。可是放眼望去，歐洲早已出現(xiàn)溫州一條街了，潮州餐館早已鋪滿全地球了，義烏小商品名滿世界，非洲東南亞到處都是江浙商人。因此，我們不得不承認(rèn)觀念上還存在不小的差距。

   從這個(gè)意義上看，我所理解的孵化，不僅僅是為了一些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，也不僅僅是趕鴨子上架，而是通過孵化轉(zhuǎn)變觀念，培養(yǎng)全省各個(gè)企業(yè)經(jīng)營進(jìn)出口貿(mào)易的主動(dòng)性、自覺性和習(xí)慣性，改變企業(yè)經(jīng)營方式，生存方式和發(fā)展方式，創(chuàng)造熟悉國際貿(mào)易的大環(huán)境，把我省市場與國際市場連成一片，讓更多的安徽企業(yè)登上世界舞臺(tái)中心。

   二、孵化工作任重而道遠(yuǎn)

   去年6月，安徽輕工為落實(shí)孵化政策，重點(diǎn)對(duì)接無為電纜企業(yè)，在巢湖市和無為縣商務(wù)局的積極配合下，決定成立電纜業(yè)務(wù)部?？赡芤?yàn)槲以诩徔椃b領(lǐng)域積累了一些團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)，公司讓我負(fù)責(zé)這個(gè)全新的部門。我?guī)ьI(lǐng)幾位優(yōu)秀的大學(xué)生，從零開始，邊干邊學(xué)，在短時(shí)間內(nèi)搭起了部門的架子。我們?nèi)娜庖蕾嚭头?wù)高溝電纜集群，多次去高溝駐點(diǎn)學(xué)習(xí)電纜業(yè)務(wù)知識(shí)，交流國際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，評(píng)估國際認(rèn)證，撰寫調(diào)查報(bào)告。在各級(jí)商務(wù)系統(tǒng)的密切配合下，我們與無為華宇，五洲、華菱、華能、太平洋及華星等等電纜企業(yè)建立起多層次全方位的聯(lián)系，還定期邀請(qǐng)他們來公司考察，交流。去年9月我們邀請(qǐng)華宇電纜廠的技術(shù)總監(jiān)全程參與106屆廣交會(huì)，現(xiàn)場接洽了中東、俄羅斯、美國等專業(yè)采購商；10月與合作工廠共赴臺(tái)灣參加“2009海峽兩岸電子展”；12月幫助無為五洲電纜廠自營出口近200多萬美元的大訂單。在電纜孵化對(duì)接方面初步描出了一些眉目。

   這只是剛剛起步，今后還有很長的路要走，還有很多未知的領(lǐng)域要去摸索。比如，參加廣交會(huì)獲知美國風(fēng)力發(fā)電受政府扶持，其電纜需求市場正在迅速形成。這雖然是個(gè)利好信息，但是歐美高端市場都有準(zhǔn)入門檻，出口美國電纜必須要獲得UL認(rèn)證，所以我們首先研究電纜UL認(rèn)證的條件和手續(xù)，撰寫上報(bào)詳細(xì)的調(diào)研報(bào)告。在得到商務(wù)廳領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和支持以后，我們立即聯(lián)系相關(guān)工廠，目前已經(jīng)進(jìn)入了實(shí)質(zhì)認(rèn)證階段。

   三、孵化道路光明而曲折

   通過近一年的孵化工作，我深有體會(huì)。

   說實(shí)話，由于對(duì)孵化意義的理解不深，加上長期的業(yè)務(wù)思維慣性，我本人在初期對(duì)孵化還曾經(jīng)嘀咕過。我們業(yè)務(wù)員花時(shí)間和精力搞什么孵化？又不能帶來直接效益。再者說了，把我們的企業(yè)全都培養(yǎng)自營以后，我們專業(yè)外貿(mào)公司將來吃什么呢？

   隨著孵化工作的深入，與企業(yè)更多的接觸，我體會(huì)到，只有那些具備廣闊國際視野，科學(xué)營銷理念，穩(wěn)定品質(zhì)控制，先進(jìn)研發(fā)技術(shù)的企業(yè)，才能在激烈的競爭中生存和發(fā)展，才是我們專業(yè)外貿(mào)公司最佳的合作伙伴。與此同時(shí)，在信息交流越來越容易的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，單純依靠信息不對(duì)稱賺取差價(jià)的貿(mào)易方式慢慢變得過時(shí)了。我們專業(yè)外貿(mào)公司自己也應(yīng)該采取更加開放的態(tài)度面對(duì)合作伙伴，以共同做大蛋糕而不是相互爭切蛋糕來盈利，努力實(shí)現(xiàn)雙贏，否則只能被其他有遠(yuǎn)見的公司擊敗。

   因此，面對(duì)孵化工作，我自己經(jīng)歷了一個(gè)從不解到猶豫再到積極的思想轉(zhuǎn)變過程。心結(jié)解開以后，我開始思考一位業(yè)務(wù)員應(yīng)該如何做好孵化工作。

   1、關(guān)注點(diǎn)不同。以往的貿(mào)易工作，僅僅關(guān)心工廠的價(jià)格水平和生產(chǎn)能力，而現(xiàn)在的孵化工作，需要關(guān)注對(duì)方的國際市場意識(shí)，營銷模式以及發(fā)展路徑，

   2、時(shí)間不同。貿(mào)易工作的時(shí)間僅局限于一個(gè)一個(gè)孤立的訂單，孵化要有一個(gè)時(shí)間跨度，需要耐心等待；

   3、出發(fā)點(diǎn)不同。貿(mào)易工作考慮問題的出發(fā)點(diǎn)總是以我為主。孵化要多從對(duì)方出發(fā)。

   4、工作方式不同。貿(mào)易工作主要依靠談判，有時(shí)需要暴風(fēng)驟雨，而孵化更多的是座談交流，靠的是潤物細(xì)無聲。

   為了孵化工作能長期自發(fā)的落實(shí)到位，我認(rèn)為三個(gè)方面的積極性彌足珍貴，一是來自省商務(wù)廳領(lǐng)導(dǎo)的積極性，二是來自各地市的積極性，三是來自孵化對(duì)接企業(yè)雙方的積極性。省商務(wù)廳重拳出擊大力推動(dòng)孵化進(jìn)程，是孵化的有力領(lǐng)導(dǎo)、堅(jiān)強(qiáng)后盾和光輝表率。各地市政府部門大力支持和配合孵化工作，是孵化的強(qiáng)大推手、堅(jiān)實(shí)基石和可靠保證。但孵化最終的實(shí)現(xiàn)和落實(shí)還在于對(duì)接企業(yè)雙方。所以我認(rèn)為，調(diào)動(dòng)并長期保持對(duì)接企業(yè)雙方的積極性，才是最為直接的根本所在。那么如何調(diào)動(dòng)并長期保持對(duì)接企業(yè)雙方的積極性呢，這是我們每一位孵化參與者需要研討的。 

（本文系總裁助理黃璜在全省進(jìn)出口孵化經(jīng)驗(yàn)交流工作會(huì)議上的發(fā)言）